Saber cómo hacer previsiones de ventas es de gran ayuda para la planificación de nuestro negocio. Nos permite minimizar la incertidumbre del futuro, basándonos en datos del pasado y del presente, junto con el análisis de las tendencias. Si se está comenzando un negocio, contar con una previsión nos sirve también para hacer una evaluación de los gastos y la efectividad del marketing, estructurar el inventario y por supuesto, cuantificar nuestros ingresos.
Factores a considerar sobre las previsiones de ventas
En el momento de realizar nuestras previsiónes de venta, tenemos que tener en cuenta aquellos factores relacionados con la empresa y su contexto.
El presupuesto general del que dispone la empresa
Este es punto es bastante obvio. Hay que tener claro el presupuesto del que dispone la organización y también obtener un desglose detallado por productos, acciones y departamentos.
Ventas de anteriores ejercicios
También hay que realizar un desglose minucioso por meses u otros periodos de tiempo, por tipo de productos, líneas de negocio, etc. Estos datos nos servirán para hacer las previsiones de ventas.
Ingresos medios
Es importante determinar con exactitud cuales son los ingresos totales de la empresa ya que así podremos conocer cuál es el margen económico con el que podemos operar.
Tendencias de la empresa
Puede tener tendencia al crecimiento o al decrecimiento según los diferentes ámbitos del negocio o la estacionalidad.
Cartera de clientes
Para poder hacer predicciones ajustadas, tenemos que conocer muy bien a los clientes. ¿Cuánto compra? ¿Cuándo? ¿Qué compra? ¿Cómo lo hace?
Potencialidad del mercado en general y del sector en concreto
Estudiar las características del sector, el mercado y nuestra competencia, es fundamental para pronosticar lo que nuestro negocio va a ser capaz de vender.
Pronósticos económicos generales
Hay que tener en cuenta que el contexto económico y socio-político del momento influye de forma importante en las ventas. Es muy diferente hacer una previsión para un periodo de crisis, que hacerla durante la recuperación.
Plan de marketing
La acciones y herramientas de marketing que se pongan en marcha para la promoción de los productos o servicios, son un factor que influye directamente en las ventas.
Recomendaciones generales para saber cómo hacer previsiones de venta
Por otra parte, las previsiones de ventas tienen que cumplir con varias características. En primer lugar, tienen que ser realistas y coherentes con los datos obtenidos, teniendo en cuenta el tipo de producto y el modelo de negocio. Deben ser alcanzables, que se puedan cumplir en función con los recursos de los que se disponen. También tienen que estar en un contexto, tanto interno (precios, servicios, productos, etc.) como externo (sector, mercado, competidores, etc.). Por último, han de ser objetivas, sin ceder a presiones externas para cumplir objetivos inalcanzables.
Otra recomendación útil a la hora de saber cómo hacer previsiones de venta es elaborar varios escenarios posibles. Uno favorable con ventas positivas, uno neutro donde la empresa se mantiene y un tercero desfavorable, en el que las ventas caerían. De esta forma, se pueden planificar acciones alternativas para cada situación y adaptar el presupuesto a los resultados del negocio.
En Lean Finance podemos ayudarte a que aprendes cómo hacer previsiones de venta de tu negocio. Así podrás planificar las estrategias necesarias que te ayuden a alcanzar tus objetivos.
