Para esta edición, hemos entrevistado a Carlos Guerra, uno de los fundadores de Dynamics VR junto a Fernando Morales. En esta entrevista, hablamos sobre una startup que utiliza realidad virtual y la adapta a un campo como es la fisioterapia. El objetivo es la mejora de procesos y de la experiencia de los clientes de las clínicas fisioterapéuticas. Supone una revolución en la manera de gestionar la rehabilitación de un paciente.

Carlos y Fernando apostaron por lean finance a la hora de completar una ronda de financiación con fondos públicos a través de ENISA. Unos meses después, se convirtió en un caso de éxito. Actualmente, son clientes también de nuestro servicio de CFO externo, y les estamos ayudando a poner orden a las finanzas internas de la empresa. 

Qué es Dynamics VR, sus inicios y el objetivo con el que nace

Dynamics VR es una startup tecnológica que utiliza la realidad virtual en el proceso de rehabilitación de pacientes. En sus propias palabras, “es la primera plataforma que ofrece protocolos de rehabilitación, evaluación y seguimiento del paciente a través de terapias gamificadas en realidad virtual”. Fue fundada hace 2 años por Carlos Guerra y Fernando Morales, en épocas de pandemia, al descubrir una necesidad doble. Por un lado, de los pacientes para poder tratarse de manera autónoma pero bajo la prescripción e indicaciones de profesionales.  Por otro, de éstos profesionales para dar un mejor servicio a los pacientes.  

La pandemia trajo muchas cosas, buenas y malas. A los fundadores de Dynamics VR, les trajo tiempo libre. Desde que terminaron sus estudios, siempre tuvieron una clara orientación a la readaptación deportiva y de lesiones. Ahí fue cuando descubrieron la realidad virtual.  Tras documentarse y comprobar que existía una extensa evidencia científica detrás, empezaron a valorar el adaptarla a los tratamientos fisioterapéuticos de rehabilitación. 

En sus inicios, la idea era muy diferente a lo que hoy conocemos como Dynamics VR. Pretendían llevar cursos de formación a Italia. Pero, tras descubrir los beneficios y posibilidades de la realidad virtual, decidieron pivotar. Hoy, es una de las startups de referencia en la rehabilitación de pacientes. 

Cuando nace Dynamics VR, ambos founders tenían otros trabajos. Tras completar el marco teórico, definir la necesidad que iba a resolver su startup y completar el resto de procesos, constituyeron la empresa y empezaron a dedicarse full time al proyecto. Al principio, para desarrollar el MVP, pudieron autofinanciarse. Relativamente pronto, entraron un par de personas al equipo, tanto para tareas de marketing, como para el desarrollo de la parte teórica del producto. 

El público objetivo de Dynamics VR

Actualmente, el target principal de la startup son las clínicas de fisioterapia en un amplio rango. Es decir, tanto aquellas muy pequeñas donde sólo hay uno o dos fisioterapeutas, como las grandes. No obstante, están ampliando el público objetivo, pues ya han empezado a hablar con hospitales y mutuas. El objetivo es intentar trabajar con corporaciones más grandes, con un flujo de comunicación con el cliente que permita adaptar rápidamente la realidad virtual al tratamiento. 

En este momento, las ventas principales se realizan en España y en países de LATAM, principalmente Chile y México. En Europa, aunque venden en algunos países vecinos como Italia, Portugal y Francia, no han podido desarrollar una estrategia de internacionalización como tal. 

El trabajo de cooperación con influencers del sector de la fisioterapia y la rehabilitación les ayudó a llegar a estos público latinoamericano. En gran parte, gracias a los contactos creados por Fernando anteriormente como formador en patologías de rodilla. De hecho, en sus inicios, desde Dynamics VR sólo proveían las aplicaciones de rehabilitación terapéutica una vez que los centros tenían comprado el producto de realidad virtual. Precisamente por esto era sencillo llegar a este público, no había barreras geográficas. 

La expansión hacia nuevos mercados

Le preguntamos a Carlos por el proceso de captación de clientes en estos nuevos mercados a los que se están abriendo, como hospitales y mutuas. Nos comenta que la captación de clientes sigue siendo mayoritariamente a través de inbound, (procesos muy similares). En cambio, la negociación con estos nuevos potenciales clientes sí es bastante diferente. 

Una de las muestras de lo bien que funciona el negocio de Dynamics VR es el hecho de que sus principales canales de captación de clientes son inbound y referral. Es decir, sus clientes los buscan a ellos. Nos comenta que su departamento de marketing no hace actualmente campañas activas de outbound. Su objetivo, mientras sigan funcionando los canales comentados anteriormente, es no variar la estrategia. 

Métricas actuales de Dynamics VR y objetivos para 2024

Cuando hablamos de Dynamics VR, estamos hablando de una vertical muy específica, donde comparar el crecimiento en igualdad de condiciones a otros proyectos es difícil. Pero, para que os podáis hacer una idea de por qué para nosotros son un caso de éxito, están creciendo a un 30% mensual. A la vez, cuentan con 18 integrantes en el equipo con tan solo dos años de vida comercial. 

Para Carlos, los objetivos principales con vista a finales de este año y para el año 2024 se centran en los siguientes:

• Seguir desarrollando aplicaciones terapéuticas que sirvan para integrar con la realidad virtual.
• Desarrollar y lanzar una web-app que permita a los profesionales evaluar la evolución de los pacientes a través de ella, así como dar recomendaciones y prescribir sobre el uso de la herramienta. 
• Conseguir que los fisioterapeutas puedan recibir métricas reales de lo que el paciente hace en casa para su recuperación, de manera que puedan personalizar el tratamiento al máximo según los resultados.
• La validación total del modelo B2B2C, en líneas generales.

Este último punto, la validación de este modelo, es lo que va a permitir que las clínicas actúen como prescriptores de la herramienta con sus clientes, dando lugar a un crecimiento exponencial de la startup. 

Una ronda de 250.000€ para crecer de manera exponencial

Hay una pregunta que siempre hacemos a todos los emprendedores porque sabemos que para ellos puede ser un proceso realmente duro. La ronda de financiación. Aquí vamos a poder escuchar la versión del fundador de una startup que ha tenido éxito para finalizarla, que ha conseguido destinarla de manera inteligente y positiva hacia un crecimiento sano (financieramente hablando), pero que ha tenido muchas dificultades para conseguirlo.

Carlos nos cuenta que, en su caso, la ronda no ha sido un proceso sencillo precisamente. Nos lo define, de hecho, como un quebradero de cabeza. 

En primer lugar, la ronda se alargó más de lo esperado. Empezó bien, aunque como suele pasar, tanto la valoración de la empresa como la cantidad total de la ronda fueron superiores a lo que podía ser óptimo. “Nos llevamos un golpe de realidad”, nos dice Carlos. Estamos seguros que el 90% de emprendedores que lo lean, se sentirán identificados. 

La ronda tardó unos 8-9 meses en cerrarse. Un periodo bastante largo para soportar una presión como es jugarte el futuro de tu empresa. Desde febrero hasta octubre, Carlos tuvo tiempo de reunirse con muchos inversores, proceso que fue, en propias palabras, desmoralizante en la mayoría de los casos. 

Pero, tras los momentos malos, llegó octubre y se convirtió en una realidad. Habían conseguido cerrar 250.000€ de ronda. Esto les ha dado la posibilidad de mejorar mucho su runway y tener margen suficiente para testear y lanzarse a nuevos mercados, canales y líneas de negocio como las que hablamos antes. 

Un préstamo ENISA para complementar la ronda gracias a lean finance

Por nuestra parte, y tras conocer a Carlos y Fernando, teníamos claro que era un proyecto ganador para un préstamo ENISA. Eso sí, había que presentar la solicitud de la manera correcta para que no hubieran dudas que pudieran tirar por tierra ni la ronda ni la parte complementaria que queríamos pedir. 

Con una ronda de 250.000€, desde lean finance creímos que era muy factible pedir la misma cantidad de dinero a ENISA.  Para quien no lo sepa, presenta algunas ventajas muy importantes respecto a la financiación privada (principalmente, ni es dilutiva ni conlleva aval). Finalmente, y aunque la entidad concede una media del 75% (unos 187.000€ en este caso), conseguimos elevar la cantidad concedida hasta los 225.000€, un 90% de lo solicitado.

Los beneficios de pedir un préstamo ENISA

Duplicar el importe de la ronda gracias a un ENISA supone un desahogo muy grande para una startup, pues evita ciertas cosas como:

• Diluir en exceso la compañía, lo que ahorra pérdida de poder en la toma de decisiones.
• Tener que avalar con tu propio patrimonio, por lo que si el proyecto desafortunadamente no termina de funcionar, no vas a estar lastrado para el resto de tu vida.
• Conseguir un dinero que quizá buscándolo todo a través de financiación privada no habrías podido conseguir.
• Das a los inversores un punto de tranquilidad cuando estos conocen que una entidad como ENISA confía en tu proyecto.

Carlos nos cuenta que al abrir ronda, no se plantearon en un principio conseguir un ENISA. Fue tras conocernos a nosotros y tener parte de la ronda comprometida, cuando decidieron dejar en nuestra manos el proceso de solicitud del préstamo.

Para él, si hubiera tenido que dedicarse a la redacción de la memoria, responder las dudas de ENISA sobre dicha memoria y sobre el proyecto en general, y estar pendiente de todo lo relativo al proceso, le habría imposibilitado llevar a cabo sus funciones como CEO. Por ejemplo, habría tenido que dedicar parte del tiempo que necesitaba para el crecimiento del negocio, terminar de levantar la ronda y reuniones con inversores, a ENISA. Como sabemos, si no cierras ronda, no consigues ENISA. Por tanto, es la pescadilla que se muerde la cola. 

La recomendación de Carlos a otros emprendedores es muy clara. En sus propias palabras, recomendaría 100% a toda aquella startup que esté pensando en solicitar un préstamo ENISA que lo haga a través de profesionales, pues la buena relación con los analistas de ENISA, el tiempo que te deja libre para dedicarte a producto y crecimiento, y en nuestro caso, el alto porcentaje de éxito que tenemos en este tipo de solicitudes, te facilita la vida.

Además, el equipo de Dynamics VR también ha sido subvencionado a través de la subvención estatal Reto-Colaboración.  

El papel de lean finance en las finanzas de Dynamics VR

Desde hace relativamente poco tiempo, el proyecto de Carlos tiene un partner financiero externo: lean finance. 

Llevamos unos meses trabajando juntos, y aunque todavía estamos en la fase de onboarding, los resultados están empezando a notarse. Carlos nos cuenta cómo fue el proceso de decidirse a externalizar este servicio.

En los inicios de la compañía, era Carlos el que se dedicaba a gestionar la parte financiera de la startup. Tras un tiempo destinando tiempo y recursos a un área que ni era su especialidad ni le iba a reportar los resultados necesarios para cerrar ronda, decidieron incorporar a un experto en finanzas para que se encargara de esa parte. 

Finalmente, esta decisión no les salió como esperaba, pues el trabajo no estaba dando sus frutos en relación al cierre de la ronda, y acabó saliendo del equipo. 

Tras conocernos y contratar nuestros servicios para la parte de financiación ENISA, quedaron satisfechos con el trabajo pero con una tarea importante por delante: poner orden financiero a sus cuentas, pues con la inyección de capital que suponía la ronda, las operaciones y las entradas y salidas de caja iban a ser mucho mayores, y eso necesita un control financiero exhaustivo. Por ello, decidieron contratar los servicios de CFO externo de nuestra compañía, donde un equipo de profesionales de las finanzas se encargan de poner orden y control sobre las cuentas, reportar información basada en datos que le sea útil al CEO para la toma de decisiones, y aportar valor en materia de finanzas ante inversores. 

Ahora, afrontamos juntos el futuro, y el equipo que fundó Carlos y que ahora cuenta con 18 empleados en plantilla, tiene un apoyo financiero de un equipo experto que ayudará a tomar las mejores decisiones posibles para el futuro de la compañía.

La edición que parecía una decepción y acabó siendo un éxito

Nos cuentan, para finalizar este tema, el caso de una startup que apareció en Vermú y, en primera instancia, consiguió 0 intros. Un mes después, los founders se pusieron en contacto con ellos para comunicarles que tenían 3 term sheet encima de la mesa, los cuáles habían conocido el proyecto por Vermú.

Un proyecto puramente tecnológico afincado entre el Puerto de Santa María y Sevilla. Cómo trabajan en Dynamics VR.

Carlos, natural del Puerto de Santa María, decidió ubicar la oficina para su equipo en Sevilla. 

Hace unos años, era impensable que una empresa pudiera crecer y hacerse grande sin necesidad de tener clientes locales. Hoy en día, los avances tecnológicos, la deslocalización y, sobre todo, Internet, han permitido que proyectos como Dynamics VR puedan tener más clientes en Chile que en su propia ciudad. Pero no todo es tan sencillo. A veces, para formar un equipo de trabajo y estar cerca de terceros que puedan ayudarte a hacer crecer tu empresa, necesitas desplazar tu localización. 

Le preguntamos a Carlos por qué tiene la oficina en Sevilla, y si había pensado mudarse a otra ciudad como Madrid y Barcelona donde las oportunidades a través de eventos y networking de los emprendedores son mucho mayores. Nos comentó lo siguiente: 

“Tenemos una oficina en Sevilla, donde de manera presencial suelen trabajar los departamentos de marketing y ventas, mientras que los desarrolladores suelen trabajar en remoto o en formato híbrido. No tenemos pensado a corto plazo mudarnos fuera de aquí, aunque pudiera ser beneficioso movernos principalmente a Barcelona (que cuenta con un Hub de salud muy importante) por temas de networking, pero nunca por objetivos de ventas”.

Mirando atrás y viendo lo que han conseguido. Un consejo a los emprendedores del futuro.

Le hicimos la pregunta a Carlos de si le hubieran preguntado hace 5 años que dónde se veía a día de hoy, qué hubiera respondido. Su respuesta, basada en una persona joven pero con experiencia en la vida, puede que ayude a cualquier persona que lea esto y esté pensando en emprender.

Carlos ya tenía un background hace 5 años, pues ya había montado una empresa a los 27. De hecho, aconseja que si tienes la oportunidad, los conocimientos y la formación necesaria, intentes emprender, aunque es cierto que España no es el país que más facilidades pone para ello. 

Sin duda, para él es fundamental la mentorización y rodearte de profesionales con experiencia. En el caso de una startup, le parece crucial entrar en un proceso de incubación o aceleración, pues acelerar el proceso de validación de una idea y salida a mercado es clave para no perder un tiempo y un dinero que normalmente no se tiene. 

Qué depara el futuro. Dónde se ve Carlos en 5 años.

Para finalizar, nos apetecía conocer dónde se veía en el futuro Carlos. De hecho, es una pregunta que tiene mucho sentido para una persona que con 32 años ya ha montado dos empresas diferentes. 

En este caso, Carlos nos cuenta que ojalá siga dedicando su tiempo 100% a Dynamics VR, pues eso significaría que el proyecto ha funcionado lo suficientemente bien como para seguir apostando fuerte por él. 

Desde lean finance, esperamos que así sea, y que podamos ver ese crecimiento desde cerca, ayudando siempre en la parte financiera y dando orden y sentido a las decisiones que se tomen en este departamento.

Al igual que Dynamics, tú también puedes ser un caso de éxito de lean finance. Para eso, sólo necesitas tener un buen proyecto y dejar que te ayudemos en tarea de financiación o finanzas. En nuestra web vas a poder encontrar cómo hemos ayudado a crecer a nuestros clientes, y si tienes alguna duda o algo que comentarnos, aquí abajo puedes hacerlo.