Finanzas

¿PROBLEMAS PARA COBRAR TUS FACTURAS? LA IMPORTANCIA DE COBRAR EN FECHA (II)

Hoy vamos a ver un caso real pero antes, si no leíste nuestro anterior post '¿Problemas para cobrar tus facturas? La importancia de cobrar en fecha (I)' te, animamos a hacerlo y descubrir alguno de nuestros consejos como consultoría financiera para startups.

Cifuentes Servicios Profesionales es una empresa de servicios de consultoría estratégica de Madrid nacida en el año 2005. Desde su constitución la empresa tuvo una facturación creciente –incluso en años de crisis- hasta alcanzar los 900.000€ anuales, momento en el cual permaneció estable hasta estos días. Al mismo tiempo, tiene una plantilla de 10 empleados indefinidos y unos gastos muy controlados.

No se encuentran cómodos por los plazos de pago de ciertos clientes, la empresa incumple regularmente con los proveedores y éstos presionan para que se les pague. Cifuentes cuenta con una póliza de crédito de 80.000€ pero prefiere no utilizarla, le quita el sueño. Por otro lado, con un saldo de 20.000€ funcionan correctamente, en su opinión, porque más tesorería es “perder rentabilidad”.

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Antonio Cifuentes, fundador y CEO de la compañía, –por palabras propias- “paga a sus proveedores a 60 días y cobra de sus clientes, como máximo, a 60 días”. Tras un primer análisis vemos que en realidad cobra a 124 días y paga a sus proveedores a 128. ¿Conclusión? Los retrasos de sus clientes los financia a través de sus proveedores.

Esta empresa tiene facturas pendientes de cobro por un valor total acumulado de 185.000€ desde el año 2013 al 2017. Sabe que mucho de lo anterior no lo va a cobrar. Al mismo tiempo, tiene una deuda con proveedores por 180.000€ concentrada el 80% en 2 estratégicos. La relación comercial pende de un hilo y puede generar muchos daños.

¿Cómo vemos el desequilibrio?

Si cobramos a nuestros clientes 124 días, pero debería hacerse a los 60 días significa que Cifuentes “tiene en la calle” 191.000€ que deberían estar en el banco.

Si pagamos a nuestros acreedores a 128 días en lugar de los 60 días establecidos, significa que Cifuentes está incumpliendo con sus proveedores por valor de 98.500€.

¿De verdad debemos castigar a nuestros proveedores por no cobrar correctamente a nuestros clientes? Y solamente pensando egoístamente, ¿por qué renunciamos a 92.500€ de caja que son nuestros?

Esto sin contar los costes financieros asociados a la financiación de esos clientes (descárgate nuestra calculadora de costes financieros por retrasos en cobros).
Ahora veamos la previsión de tesorería de la empresa para 2018 en la situación inicial:

Si lo hiciéramos peor y se retrasaran los cobros 30 días más, la tesorería durante el año se presentaría de esta forma:

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Y por insistir, mostramos la fotografía de la tesorería por retrasos de 60 días adicionales:
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Pero no todo es drama y tragedia. La gestión activa del cobro funciona, y lo hace rápidamente. Veamos la previsión de tesorería de 2018 con una mejora en los cobros de 30 días:
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Pero vayamos a más. Si redujéramos los días de cobro en 60 días, es decir, si consiguiéramos cobrar las facturas en algo más de dos meses, este sería el resultado:
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¿Qué conclusiones pudo sacar Antonio Cifuentes de todo este proceso?

  • Incumplir con los proveedores iba a hacer que rompieran relaciones e iniciaran acciones legales. 
  • Si hubiera cobrado y pagado correctamente, tendría 92.500€ más en cuenta corriente. 
  • Seguir en la misma situación llevaba al incumplimiento con los bancos a partir de finales de mayo. 
  • De seguir en la misma tendencia de retrasos en los cobros, sería inviable seguir con el negocio. 
  • Si conseguía pequeñas mejoras en los cobros, el saldo de tesorería se recuperaría rápidamente. 
  • Mejoras importantes en los plazos de cobro implicaría menores costes financieros. 

Empieza a aplicar ya estas recomendaciones que te damos como asesoría financiera para startups y descubre, dentro de poco, las nuevas prácticas que te traeremos para mejorar el cobro a tus clientes. ¡Te detallaremos los pasos más adecuados para mejorar tu tesorería!

¡Y hasta aquí esta comunicación! Mientras preparamos la próxima, puedes estar al día de todas las novedades de Lean Finance siguiéndonos en LinkedIn y a través de nuestra suscripción.