En esta entrevista, hablamos con Iria Sanz, valenciana, CEO y cofounder de Lateua. Es un SaaS de diseño de interior que busca acercar este servicio a todo el mundo, haciéndolo accesible y sencillo. Con el algoritmo que han creado, son capaces de crear en tan solo 3 segundos distintas combinaciones de decoración de interior. Con ello, dan acceso en una misma plataforma tanto a la parte de elección del diseño como la posibilidad de comprar los muebles seleccionados. Es una solución todo en uno que facilita la vida a los diseñadores, a los propios clientes finales y a los proveedores de muebles y decoración. 

Iria y su equipo apostaron por lean finance a la hora de completar una ronda de financiación con fondos públicos a través de ENISA. Unos meses después, se convirtió en un caso de éxito. Actualmente, estamos hablando para buscar próximas líneas de colaboración en materia de finanzas. 

Qué es Lateua, sus inicios y el objetivo de su creación

Lateua es una SaaS, como decíamos, que a través de IA permite no sólo encontrar la mejor decoración posible, sino también tener el acceso rápido a comprar los muebles elegidos.  De la presentación de su web, podemos extraer la siguiente presentación: “Lateua es una plataforma SaaS con todas las integraciones y recursos para conectar inspiración y ventas en un solo click. Podrás acceder a miles de proveedores y crear un proyecto de interiorismo para tu cliente en cuestión de segundos.”. Fue fundada por Iria Sanz. Más tarde, Diego Cuadrado se incorporó en mayo de 2021 como CTO y co-founder.

Iria, en los inicios de Lateua, contaba con un negocio de renderizado 3D. Se dio cuenta que muchos clientes tenían la necesidad de ver cómo podrían quedar los muebles en casa antes de comprarlos. Con tan sólo la idea formada, presentaron el proyecto a Lanzadera, y una vez que lo aceptaron, el crecimiento se aceleró de sobremanera. 

En sus inicios, la idea era muy diferente a lo que hoy conocemos como Lateua. Si bien el foco es el mismo, en sus comienzos, los proyectos se hacían a mano. A los dos días de lanzar la web, empezaron a vender, pero tras aumentar la carga de pedidos, Iria se dio cuenta de que no era factible seguir haciendo todo a mano. No daban a basto. Esto empezó a significar problemas en la satisfacción del cliente. En ese momento, y gracias a un familiar, apareció Diego, un crack de la IA. Al principio, Diego servía como proveedor de Lateua, pero tras ver que sus servicios hacían escalar muy rápido el negocio, y en parte gracias al buen feeling que hubo entre ellos, Diego acabó siendo cofounder de la startup. Actualmente, regenta el puesto de CTO. 

Si bien el uso de IA hace de Lateua un negocio mucho más escalable, Iria tiene claro que Lateua es mucho más que esto. La IA es el método para llegar a escalar el negocio, pero donde reside la verdadera ventaja competitiva de la startup es en la experiencia de usuario.

El público objetivo de Lateua

El target de Lateua es una de sus ventajas competitivas. Al ser una herramienta que no cambia dependiendo de a quién se dirija, pueden abrir mucho el abanico de potenciales clientes. Actualmente, tienen 9 segmentos diferentes dentro de su radar. Cuenta con segmentos tan diversos como puede ser, por ejemplo estudiantes e inmobiliarias, pasando por hoteles, arquitectos, interioristas…

Pero probablemente el segmento que más pueda sorprender son las entidades financieras. En especial, los bancos. Iria nos explica que hay muchos bancos que están focalizados en préstamos de hogar.  Para mejorar la satisfacción de sus clientes y ofrecer un servicio diferenciador, trabajan con Lateua. Gracias a ello, pueden ofrecer a los clientes que quieran un préstamo para un hogar un poco más de crédito para amueblar el hogar a través de su herramienta. 

Finalmente, Iria nos comenta que su principal objetivo es captar de manera intensiva el segmento de promotoras inmobiliarias. Cuando compras un piso a través de una de ellas, te lo entregan totalmente vacío. Si en ese momento, ofrecen la posibilidad de amueblarlo de manera rápida y totalmente personalizada a través de Lateua, la posibilidad de que elijan esta opción es altísima. Aquí es donde están trabajando actualmente en introducirse. 

La expansión hacia nuevos mercados

Siguiendo el hilo anterior, la solución para trabajar con promotoras inmobiliarias abre una nueva línea de mercado. El objetivo de Lateua es ofrecer el servicio más personalizado posible para los clientes de estas promotoras, de manera que les ofrecen una especie de “herramienta de marca blanca”. 

Cuando el cliente accede a este nuevo portal donde se ubica la herramienta, lo hace con su correo y contraseña. A lo que accede, realmente, es al plano real de su vivienda, desde donde lo que está personalizando es su propia casa. Esto hace que la experiencia sea única, ya que actualmente no existe nada así en el mercado. Esta “herramienta de marca blanca” se acopla de igual manera a la original, de manera que el acceso a la compra y pago de los muebles es idéntica. 

El uso del 3D en sus inicios y por qué lo dejaron atrás

Al comienzo, Iria nos cuenta que la herramienta tenía la opción de usar el 3D para decorar las viviendas. Funcionaba muy bien, pero el proceso que había detrás para poder ofrecer ese servicio era insostenible por diferentes motivos:

• Había que modelar el 3D de la mayoría de muebles, pues los proveedores no lo tenían modelado.
• Muchos de los proveedores no podían ofrecerse porque sus muebles no era posible modelarlos de manera rentable. 
• Los costes aumentaban muchísimo, y el precio no cubría los gastos del 3D. 

Por ello, decidieron dar un pasó atrás en cuanto a visualización de la herramienta, pero 200 adelante en cuanto a rentabilidad. Mejoraron el servicio, la experiencia de usuario y cantidad de proveedores.

En palabras de Iria, “nos encantaría poder ofrecer este servicio de 3D, como por ejemplo hace Ikea, pero la diferencia es que ellos modelan sus propios muebles, son una única marca”. 

Objetivos de Lateua para 2024

Los objetivos de Lateua para lo que queda de 2023 y principios de 2024 están relacionados principalmente con la experiencia de usuario y la mejora de la plataforma y la herramienta. Estos son algunos de los principales que nos comenta Iria:

• Creación e introducción de más algoritmos que mejoren la calidad del servicio ofrecido con la herramienta a los usuarios.
• Introducción de vídeo como potencial mejora a la herramienta, dejando que los usuarios pudieran grabar su propio hogar y decidieran qué quieren cambiar. De este modo, la decoración que ofrece la IA se adecuará a lo que ya tienen.
• Utilizar los datos que recogen de los usuarios que utilizan la herramienta para informar sobre las tendencias futuras a los agentes interesados.
• Aportar datos a tiempo real sobre la recepción de los usuarios a los proveedores, para que estos sepan si necesitan hacer cambios antes de desviarse de las proyecciones iniciales.

Respecto a la captación de clientes de Lateua, aunque ahora mismo se han lanzado al mercado B2B, del cual no hay datos suficientes para hablar, sí podemos hablar del B2C. En ese nicho, Iria nos cuenta que la captación era similar entre inbound y outbound, aunque el CAC de los clientes de outbound era bastante más alto, y en ocasiones, poco rentable. Por eso, dieron un cambio en los procesos, eliminando la conexión telefónica con el cliente en muchos casos, y minimizándola en el resto. 

Una ronda de 150.000€ para crecer de manera exponencial

Como en todas las entrevistas que hemos hecho a nuestros clientes que consideramos casos de éxito, la pregunta estrella es la ronda de financiación. Aquí vamos a poder escuchar la versión de la fundadora de una startup que levantaba una ronda por primera vez y que partía de 0 conocimientos previos, es decir, tuvo que aprender sobre la marcha.

Iria lo define literalmente como un infierno. En su caso, tuvo la suerte de poder hablar con muchos emprendedores que ya habían experimentado este proceso antes de lanzarse de cabeza. La pusieron en contexto, y se mentalizó para lo que venía. 

En palabras de Iria, nos cuenta cosas como las siguientes: “Cuando llegué a la ronda, yo me di cuenta de que no tenía ni idea de ese mundo. No tenía ni idea de lo que era una due diligence. Para mí, era como hablar en japonés. ¿Me arrepiento de haberme metido en algo así? Ni por asomo, gracias a esa ronda estoy en el punto que quiero estar”. 

Para cerrar la ronda, y tras muchas conversaciones con inversores, se dio cuenta de que despertaba interés la idea, pero no había confianza en el modelo de negocio. Fue por ello que el destino final del dinero conseguido iba a ir para pivotar, dar un giro de 360 a la idea y hacerla escalable. 

Al principio, Iria planteó una valoración de Lateua que los inversores le bajaban, cosa que es el pan de cada día en este tipo de movimientos. Finalmente, pudo salir bien, y mantener la gran mayoría de la startup en su propiedad, pero aún así, y como suele pasar, tuvo que acabar modificando tanto sus pretensiones de ronda como la valoración inicial que hizo. 

Como consejo a los emprendedores que vayan a abrir una ronda, Iria dice que pongan mucho foco en no bajar demasiado la valoración, porque es un punto de no retorno. Además, para ella es totalmente necesario moverse. Ir a Barcelona, a Madrid, pitchear, charlar con inversores, aparecer en eventos, dar a conocer tu proyecto… en definitiva, visibilidad.  

Un préstamo ENISA para complementar la ronda gracias a lean finance

A Iria la conocimos en SeedRocket, y como ella misma nos cuenta, ese viaje cambió mucho su camino. Primero, porque durante el trayecto que hizo en tren para ir a un evento de SeedRocket (el cual recomienda encarecidamente), le entraron dos notas convertibles. Segundo, porque cuando nos conoció, y aunque ya había descubierto anteriormente gracias a Lanzadera lo que era ENISA, se le abrió otro camino para completar la ronda.

En palabras de Iria, ésta fue su primera impresión hacia nosotros: “Cuando os conocí, específicamente a Javi (CEO) en SeedRocket, y ya tenía gran parte de la ronda cerrada, todo fue súper fluido. Me disteis mucha confianza, además de transparencia, que era lo que necesitaba y lo que me gusta si hablamos de negocios. Después, en la gestión, la cercanía y el tú a tú con el que hemos tratado es lo que más cómoda me ha hecho sentir. Por ejemplo, con Candi, que es quien ha llevado mi ENISA, el trato ha sido súper bueno, al nivel de poder mandarle un Whatsapp para resolver dudas que a veces me surgían”. 

Está claro que la ronda la cierra el CEO, es quien convence a los inversores. Pero a la hora de trabajar con ayudas tipo ENISA, Iria concuerda con nosotros en pensamiento: la mejor opción siempre es que una consultora experta te eche una mano. Te ahorra tiempo que puedes dedicar a otras cosas como crecimiento del negocio, por ejemplo. Pero también te aumenta las posibilidades de éxito del préstamo. 

Además, el equipo de Lateua también ha sido subvencionado a través de la subvención valenciana IVF.  

Cómo afrontar una ronda desde la parte financiera sin conocimientos 

Una de las cosas más importantes a tener en cuenta cuando vas a levantar una ronda es que los inversores te van a pedir métricas financieras. Es muy posible que no tengas ni idea de finanzas, y te parezca una odisea. Por eso, a veces es necesario que te ayude alguien, porque no sirve con inventarse un business plan, detrás tiene que haber un ejecutor con conocimientos de finanzas.

Este fue el caso de Iria, que nos comenta que uno de los mayores quebraderos de cabeza que tuvo en este proceso fue la información financiera que le solicitaban los inversores. Que si un business plan a 4 años, que si ahora lo quiero a 3, a 5… Y, realmente, ella no tenía. De hecho, es normal, un proyecto sin dinero en caja, puede tener proyecciones a todos los años que quieras, otra cosa es que tengan sentido. 

A la hora de presentar métricas de un proyecto que va a pivotar, el principal apoyo sobre el que se sostiene tu discurso ante un inversor son tus ganancias actuales. Es cierto que Lateua ya estaba facturando, pero la idea de pivotar complicaba las proyecciones, por lo que en estos casos, entra de manera muy potente la figura de la fundadora y otras variables cualitativas del proyecto.

Actualmente, estamos en conversaciones para empezar a trabajar en la parte financiera, donde ayudaremos a poner orden y control, gestionaremos todos los costes (impuestos, personal, material…) y daremos información sobre la rentabilidad del negocio a tiempo real.

Qué depara el futuro. Dónde se ve Iria en 5 años

Como de costumbre, para finalizar nuestra entrevista, nos gusta conocer más personalmente a los emprendedores. A la pregunta de dónde se ve Iria en 5 años, nos contestó lo siguiente: 

“Dentro de 5 años, espero seguir con Lateua, porque es un proyecto que me encanta y me divierte en el día a día. Pero si tengo la oportunidad de hacer un exit, que es el sueño de cualquier emprendedor, me iría con mi hija a viajar. Actualmente tengo una niña de 3 meses, de la que todavía no he podido disfrutar bien porque no he tenido baja por maternidad, y me encantaría recuperarlo. Quizá, con el tiempo, me volvería a plantear montar otro negocio, pero mi objetivo principal sería disfrutar y pasar tiempo con mi hija y mi mujer”. 

Mirando atrás y viendo lo que han conseguido. Un consejo a los emprendedores del futuro

Le hicimos, para finalizar, la pregunta a Iria de si le hubieran preguntado hace 5 años que dónde se veía a día de hoy, qué hubiera respondido. Su respuesta, además de poder reflejar a la perfección el pensamiento de una gran parte de los emprendedores actuales, también es un mensaje motivador para los jóvenes que sueñen con tener su propio negocio:

“Ni de broma pensaría hace 5 años que iba a tener una startup. De hecho, ni siquiera sabía lo que era en esos tiempos. Lo que sí tenía claro es que iba a tener mi propio negocio, porque era mi objetivo. Y, aunque a nivel familiar, Lateua actualmente me ha quitado un tiempo que me gustaría haber invertido de otra manera, no me arrepiento para nada, porque ahora siento que he encontrado lo que me gusta. Este mundo tecnológico me apasiona”. 

Si hay algo en lo que Iria cree que está fallando, es en no disfrutar del camino. Está demasiado metida en el día a día, y cree que no está viendo con perspectiva lo que está consiguiendo. Desde aquí, la queremos animar a tomar tiempo para echar la vista atrás y pensar en todo lo que ha conseguido y la huella que está dejando con Lateua. 

Desde lean finance, deseamos trabajar finalmente con Lateua también en la parte financiera, echándoles una mano y aportando orden en sus cuentas, para que puedan crecer de la manera más sana y estable posible. 

Al igual que Lateua, tú también puedes ser un caso de éxito de lean finance. Para eso, “sólo” necesitas tener un buen proyecto y dejar que te ayudemos en tareas de financiación o finanzas. En nuestra web vas a poder encontrar cómo hemos ayudado a crecer a nuestros clientes, y si tienes alguna duda o algo que comentarnos, aquí abajo puedes hacerlo.