Una de las cosas que más preocupa a las empresas del entorno digital es la llamada “captación de leads”, esto se basa en todas aquellas acciones que tienen como objetivo conseguir datos de contactos que puedan convertirse en clientes posteriormente.
Probablemente, tienes claro que conocer a tu clientes y lo que esperan de tu empresa es un requisito indispensable para lograr el éxito de tu negocio, pero, ¿sabes cómo hacer que tus leads pasen a ser clientes?
La Estrategia de Lead Nurturing es una herramienta muy eficaz para conseguir esto, ¿quieres saber en qué consiste y cómo puedes aplicarla en tu negocio?
¡Te lo contamos todo en éste artículo!
¿En qué consiste el Lead Nurturing?
El Lead Nurturing, también conocido como nutrición de leads, es una de las técnicas encuadradas dentro del inbound marketing.
Este se centra en generar una relación de gran valor y confianza con los usuarios para acompañarlos durante el proceso de compra.
La estrategia de nutrición de leads se basa en “nutrir” a los usuarios ofreciéndoles contenido de valor para ellos y muy personalizado con el que incentivarlos a la compra.
Esto sirve tanto para madurar la relación con los leads, como para fidelizar a los clientes actuales. Constituye una fase clave dentro del proceso de venta, ya que, influye desde el momento en que se genera el contacto hasta la transacción final del consumidor.
Actualmente, esta técnica se lleva a cabo de manera automatizada, mediante herramientas de automatización de marketing como pueden ser Hubspot, Eloqua o Marketo, entre otras.
A través de estas plataformas se pueden establecer una serie de interacciones automáticas con los usuarios, variadas y adaptadas según las características de cada uno.
Para hacer esto se realiza una segmentación de contactos, que permite establecer diferentes objetivos y procesos para los usuarios en función de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, las interacciones que éstos tienen con la empresa o sus similitudes con los buyer persona de la marca.
Para ello se utilizan algunas técnicas como el email marketing, el retargeting, las listas dinámicas o los CTAs inteligentes, que se dirigen de forma específica a los diferentes visitantes de la web.
El objetivo final de todo este proceso es filtrar a los leads cualificados y hacer que estos lleguen más preparados a la compra, para incrementar las posibilidades de venta.
¿Qué requisitos debe cumplir tu negocio para aplicar la estrategia de Lead Nurturing?
Para poder implementar en tu empresa la estrategia de Lead Nurturing necesitarás contar con varios elementos que te enumeramos a continuación:
Negocio con buena presencia online:
Si quieres atraer clientes hacia tu marca, lo principal es contar con una correcta presencia online y que los usuarios puedan encontrarte fácilmente en el entorno digital. Para ello, es fundamental tener una web optimizada y que contenga información de calidad para tu público.
Además, será muy importante conseguir una buena posición en los motores de búsqueda, por lo que una estrategia de posicionamiento será de vital importancia para tu negocio.
Y no te olvides de las redes sociales, investiga cuáles de ellas son las más indicadas para tu público objetivo y esfuérzate en tener una buena presencia en ellas.
Sistema para calificar Leads
Como ya habíamos adelantado, no todos los leads son iguales, por lo que debes de contar con un sistema que te permita diferenciarlos para poder aplicar la estrategia más apropiada para cada uno de los grupos. Para ello, puedes contar con alguna de las herramientas de inbound marketing que te nombramos anteriormente como Hubspot.
Comunicación activa con los usuarios
Es importante que la relación con tus clientes y leads no sea unidireccional, sino que puedas recibir feedback para saber si tu estrategia funciona de la forma prevista.
Crea contenidos de calidad e interesante para ellos y difúndelos a través de tu blog y mediante campañas de email marketing, sin objetivos ocultos.
No olvides que los leads son personas reales, como tú, céntrate en crear una relación de confianza con ellos y en aportarles valor, de esa forma conseguirás posicionarte en la mente de los consumidores y lograrás impulsarlos a la compra.
Lead Nurturing: cómo aplicarlo
Una estrategia de nutrición de leads eficiente consta de los siguientes pasos:
Determinar el proceso de compra de los usuarios:
Debes conocer cuál es el Customer Journey de tus consumidores, este es el recorrido por el que pasan tus clientes o clientes potenciales hasta que realizan la compra. Definir este proceso te permitirá crear una estrategia adaptada a cada caso con la que acompañarlos durante el proceso de compra.
Definir los objetivos para los diferentes segmentos de clientes
Debes determinar los segmentos de clientes a los que te quieres dirigir y definir qué quieres conseguir para cada uno de ellos, estableciendo objetivos diferenciados y adaptando tu estrategia para conseguirlos.
Crear las secuencias de comunicaciones automáticas y ejecutarlas:
Una vez claros los objetivos, segmentos y el proceso de compra, deberás diseñar los mensajes que vas a enviar a los usuarios.
La estrategia de Lead Nurturing combina diferentes canales como las redes sociales o el correo electrónico, y las utiliza de la forma más conveniente según el momento, para lograr los objetivos de venta.
Gracias a la automatización de este proceso, podrás rentabilizar mucho mejor tu esfuerzo inicial y podrás limitar la intervención humana.
Recuerda que lo más importante es analizar frecuentemente tus resultados, para poder medir el rendimiento de las acciones de Lead Nurturing y comprobar si estás consiguiendo lo que deseas.
Beneficios del Lead Nurturing para tu empresa
- Estableces un contacto inmediato con tus contactos y te posibilita aprovechar momentos en los que el usuario tiene un alto nivel de interés para ofrecerles contenido interesante o generar interacciones.
- Te permite saber qué necesitan los usuarios y cuándo debes de actuar para conseguir una relación fructífera.
- Obtienes información sobre el comportamiento de los usuarios en base a las interacciones y las respuestas de éstos cuando te comunicas con ellos.
- Te otorga una información muy valiosa para poder segmentar a tus leads de una forma mucho más certera, de manera que podrás tener una base de datos eficientemente segmentada.
- Lo más importante: convierte a tus leads en clientes.
Con todo esto sobre la mesa, no tenemos ninguna duda de que la estrategia de Lead Nurturing es una opción excelente para optimizar tu negocio y hacer que crezca.
Cuidar de tus clientes y conquistarlos día a día es lo que marca la diferencia y hace que los negocios alcancen el éxito.
Ahora que ya lo conoces todo sobre el Lead Nurturing ya puedes aplicarlo a tu empresa y conseguir que tus leads se conviertan en clientes reales.
Esperamos que este artículo te haya sido de utilidad, si quieres conocer más estratégias útiles para tu negocio y estar al día sobre todo lo que pasa en el mundo del emprendimiento, no dudes en visitar nuestro blog.
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